۴-به کارگیری بهتر منابع انسانی، سازمان بهره بردار کاراتری از منابع انسانی خود به عمل می آورد. دست اندرکاران شمار دیگری از مزایا را که از مدیریت دانش عاید می شود ذکرمی کنند:
سرعت فرایند،مدیریت دانش سازمان ها را قادر می سازد تا چرخه زمانی را کاهش داده ، فرایندها را کوتاه کنند، زیرا تاخیرهای ناشی از بازآفرینی راه حل ها حذف می شود.
بعلاوه دانش مشروح فرایندها ، کارکنان را قادر می سازدفرایندها را به حد مطلوب برسانند.
تداوم به خصوص در سازمان ها و صنایعی که تویض کارکنانبالایی دارند، سازوکار اثر بخشی است تا بتوانند دانش را ازکارکنان با تجربه به کارکنان جدید منتقل کنند و بدین ترتیب تداوم کار را حفظ نمایند. برای نمونه، پایگا ههای دانش مشتریان ،نماینده جدید محاسباتی را قادر می سازد تا به سرعت مشتری را مورد بررسی قرار دهد و کار را از جایی که نماینده محاسباتی قبلی رها کرده بود آغاز کند(رادینگ[۹۸]، ۱۳۸۶ ،۱۵ ).
افزایش همکاری، بهبود بهره وری; تشویق و قادر ساختن نوآوری ،غلبه بر اطلاعات زیادی و تحویل فقط آنچه مورد نیازاست ،تسهیل جریان دانش مناسب از تامین کنندگان به دریافت کنندگان بدون محدودیت زمان وفضا; تسهیل اشتراک دانش میان کارمندان و بازداشتن آن ها از اختراع دوباره چرخ به کرات .
تصرف و ثبت دانش کارکنان ،قبل از اینکه آنان شرکت را ترک نمایند،اطمینان از اینکه دانش با ارزش بهنگام ترک کارمند ازدست نمی رود ;افزایش آگاهی سازمانی از خلا های دانش سازمان ،کمک به شرکت ها که سبقت جو باقی بمانند با افزایش آگاهی آنان از استراتژی ها،محصولات و بهترین کارکردهای رقیبانشان، بهبود خدمات مشتری.
مدیران و کارکنان سازمان های دولتی باید از تغییرات و مزایایی که مدیریت دانش می تواند همراه خود بیاورد ، باخبر باشند . آن ها ضمن اینکه باید بدانند که” دانش ، قدرت است” باید همچنین بدانند که “توزیع دانش هم قدرت است.”
۲-۲-۱۲ اهداف مدیریت دانش
ایجاد یک سازمان یادگیری و شراکت با ایجاد جریانی بین مخازن اطلاعات ایجاد شده توسط افراد قسمتهای مختلف شرکت ( مالی، عملکرد، هوش رقابتی و غیره ) و مرتبط کردن آنها به یکدیگر است . بیشتر افراد و سازمانها مدیریت دانش را بدلایل ذیل بکار میگیرند ] ۶۴[:
افزایش همکاری
بهبود بهره وری
تشویق و قادر ساختن نوآوری
غلبه بر اطلاعات زیادی و تحویل فقط آنچه مورد نیاز است
تسهیل جریان دانش مناسب از تامین کنندگان به دریافت کنندگان بدون محدودیت زمان و فضا
تسهیل اشتراک دانش میان کارمندان و بازداشتن آنان از اختراع دوباره چرخ به کرات
تصرف و ثبت دانش کارکنان قبل از اینکه آنان شرکت را ترک نمایند
اطمینان یافتن از اینکه دانش باارزش بهنگام ترک کارمند از دست نمیرود.
افزایش آگاهی سازمانی از خلاهای دانش سازمان
کمک به شرکتها که سبقت جو باقی بمانند با افزایش آگاهی آنان از استراتژیها، محصولات و بهترین کارکردهای رقیبانشان
بهبود خدمات مشتری
۲-۲-۱۳ عوامل موفقیت مدیریت دانش
امروزه در عصر جهانی شدن سازمان هایی موفق خواهند بود که بتوانند در سطح گسترده از اندوخته های دانشی کلیه کارکنان خود در تمامی سطوح استفاده موثر کنند،به منظور موفقیت فرایند مدیریت دانش بایستی به مواردی مثل قابلیت اتصال، محتوا، اجتماع، فرهنگ، تعاون و سرمایه گذاری توجه داشت. در پایین به برخی از عواملی که در موفقیت مدیریت دانش در سازمان ها نقش دارد، اشاره می شود ] ۴۹[ .
رهبری و حمایت مدیریت
فرهنگ سازمانی
فرایندها در مدیریت دانش
کنترل دانش آشکار
کشف دانش پنهان
وجود کانون های دانش
تقویت بازار دانش
روش اندازه گیری
افزایش تعداد افراد در گیر و مهارت های آنان
۱۰-زیرساختهای تکنولوژی
۲-۲-۱۴ موانع مدیریت دانش
موفقیت مدیریت دانش نیازمند عزم جدی سازمان ها برای برطرف کردن موانع موجود بر سرراه آن است. موانع عمده بر سر راه مدیریت دانش را می توان به پنج دسته اصلی تحت عنوان عوامل انسانی، عوامل سازمانی، عوامل فرهنگی، عوامل سیاسی و عوامل فنی و تکنولوژیکی تقسیم نمود ] ۴۹[.
عوامل انسانی
یکی از موانع عمده مدیریت دانش این است که انسان ها به هر دلیلی نخواهند دانش خود را تسهیم کنند و از آن منحصراً برای پیشرفت شخصی خود استفاده کنند. زیرا ممکن است این تصور اشتباه وجود داشته باشد که چون دانش، قدرت است پس نباید آن را از دست داد. شاید بتوان گفت که موانع انسانی مدیریت دانش بیش از سایر موانع دیگر حائز اهمیت است، زیرا دانش، ماهیتی انسانی واجتماعی دارد و فقط در گرو تعامل و ارتباطات است که می تواند رشد کند. رویکرد کلاسیک و سنتی براین اعتقاد بود که فقط نویسندگان با نوشتن کتاب ها، مقالات و نظایر این ها می توانند باعث افزایش دانش شوند. این رویکرد را می توان رویکردی ایستا نامید. در مقابل، رویکرد پویا بر این باور است که تعالی دانش در اثر تعامل و ارتباطات انسانی، مقدور می باشد.
عوامل سازمانی
عمده عوامل سازمانی عبارتنداز:

عوامل ساختاری
عوامل مدیریتی
عوامل شغلی
سیستم های حقوق و دستمزد و جبران خدمات
سیستم های آموزشی فرهنگی
عوامل فرهنگی
مدیریت دانش، بدون وجود یک فرهنگ مشارکتی مناسب و مبتنی بر اعتماد، نمی تواند به گونه ای موفق به کار گرفته شود. اگر فرهنگی، توزیع و تسهیم دانش را تشویق نکند، مدیریت دانش با چالش روبرو

خواهد شد.
عوامل سیاسی
موانع سیاسی در سازمان های دولتی چشم گیرتر هستند. اگر باور داشته باشیم که دانش یک منبع قدرت است و شخص دارای قدرت می تواند اعمال نفوذ کند، طبیعی است که عده ای برای دستیابی انحصاری به دانش تلاش کنند. نقش گروه های فشار می تواند قابل ملاحظه باشد. هر کدام از این عوامل می توانند مانع توزیع مناسب دانش در سازمان باشند که در اینجا نیز مدیریت دانش که به توزیع گسترده دانش در سازمان نیازمند است با چالش های جدی روبرو خواهد شد.

برخی از صاحب نظران، با عنایت به ماده ۱۳ قانون تجارت الکترونیک معتقدند ارزش اثباتی دلیل الکترونیکی عادی با توجه به عوامل مطمئنه توسط دادرس تعیین می شود.[۱۳۸]
این نظر، صحیح به نظر نمی رسد زیرا در نظام حقوقی ایران، سیستم ارزیابی دلیل قانونی است و ارزش اثباتی دلایل از پیش تعیین شده و به دادرس تحمیل می شود و دادرس نمی تواند به اختیار خود ارزش اثباتی دلایل را مشخص کند.[۱۳۹]
مثلاً نمی تواند اقراری را که به صورت الکترونیکی واقع شده است مؤثر در دعوا نداند، همچنین واگذاری ارزش اثباتی دلیل الکترونیکی به اختیار دادرس با مواد ۶ و ۷ قانون تجارت الکترونیک که امضای الکترونیکی و داده پیام را معادل امضای سنتی و نوشته می دانند معارض است، از طرفی اعتقاد به این نظر موجب می شود که دادرس بتواند بدون اظهار انکار و تردید از جانب اصحاب دعوا، صحت سند را رد کند در حالی که همانطور که دانستیم در قواعد عمومی ادله اثبات دعوا، اصل بر صحت اسناد است و این قاعده با توجه به ماده ۱۲ قانون تجارت الکترونیک در مورد دلایل الکترونیکی نیز جاری است.

۲-ارزش اثباتی دلیل الکترونیکی مطمئن

ارزش اثباتی دلیل الکترونیکی مطمئن در مواد ۱۴ و ۱۵ قانون تجارت الکترونیک مقرر شده است، این نوع دلیل اسناد رسمی، غیرقابل انکار و تردید است.
ماده ۱۵ قانون تجارت الکترونیک مقرر می دارد:«نسبت به داده پیام مطمئن، سوابق الکترونیکی مطمئن و امضای الکترونیکی مطمئن انکار و تردید مسموع نیست و تنها می توان ادعای جعلیت به داده پیام مزبور وارد و یا ثابت نمود که داده پیام مزبور به جهتی از جهات قانونی از اعتبار افتاده است» که اثبات جعلیت یا از اعتبار افتادن داده پیام با مدعی آن است.
ماده ۱۴ این قانون نیز در مورد دلایل مطمئن مقرر می دارد:«کلیه داده پیام هایی که به طریق مطمئن ایجاد و نگهداری شده اند از حیث محتویات وامضای مندرج در آن، تعهدات طرفین یا طرفی که تعهد کرده و کلیه اشخاصی که قائم مقام قانونی آنان محسوب می شوند، اجرای مفاد آن و سایر آثار در حکم اسناد معتبر و قابل استناد در مراجع قضایی و حقوقی است».
عبارت «در حکم اسناد معتبر و قابل استناد» عبارتی مبهم و نامناسب است زیرا قانون، سند را نوشته ای می داند که در مقام دعوا یا دفاع قابل استناد است پس تمام اسناد قابل استناد هستند و عبارت سند قابل استناد معنا ندارد، از طرفی دلایل مطمئن به حکم ماده ۱۵ نه تنها معتبر و قابل استنادند بلکه غیرقابل انکار و تردید هستند بنابراین ذکر قابل استناد بودن دلایل مطمئن توجیهی ندارد ضمن آنکه ماده ۱۲ این قانون کلیه دلایل الکترونیکی را خواه مطمئن، خواه غیر مطمئن قابل استناد می داند و تأکید بر قابلیت استناد دلیل مطمئن درماده ۱۴ حکم این ماده را نیز با ابهام مواجه می کند.
برخی معتقدند که قصد قانونگذار آن است که ارزش اثباتی ادله الکترونیکی مطمئن را معادل اسناد رسمی بداند هر چند از عبارت مبهم و غیرحقوقی«اسناد معتبر و قابل استناد» استفاده کرده است.[۱۴۰]
آنچه که این ابهام را به وجود آورده است آن است که ماده ۱۵ قانون تجارت الکترونیک، اسناد الکترونیکی مطمئن را مانند اسناد رسمی غیر قابل انکار و تردید می داند، پس از آنجا که دلیل الکترونیکی مطمئن، از مهم ترین اثر اسناد رسمی برخوردار است، باید از ارزش اثباتی این اسناد نیز برخوردار شود، پس دلیل الکترونیکی مطمئن در حکم سند رسمی است یعنی در مواردی همچون صلح نامه، هبه نامه، شرکت نامه و اسناد معاملات غیر منقول، که قانون وجود یک سند رسمی را برای اعتبار آن ها لازم می داند، یک دلیل الکترونیکی مطمئن می تواند این نیاز را برآورده کند.[۱۴۱]
اگر چه شبهه مذکور با توجه به ابهام موجود در ماده ۱۴ قانون بجاست اما به نظر می رسد نمی توان بنا به استدلال فوق، دلیل الکترونیکی مطمئن را در موارد مذکور، جایگزین سند رسمی دانست، زیرا ماده ۴۸ قانون ثبت، اسناد مذکور را در صورتی که به ثبت نرسیده باشند در ادارات و محاکم غیر قابل پذیرش اعلام کرده است، بنابراین اسناد مذکور، اگر به صورت سند رسمی تنظیم نشده باشند، معتبر نخواهند بود. ماده ۱۲۸۶ قانون مدنی، سند رسمی را سندی می داند که در اداره ثبت اسناد و املاک یا دفاتر اسناد رسمی یا نزد سایر مأمورین رسمی در حدود صلاحیت آن ها بر طبق مقررات قانونی تنظیم شده باشد و به غیر از این اسناد، سایر اسناد به موجب ماده ۱۲۸۹، سند عادی محسوب می شوند، پس اصل بر عادی بودن اسناد است و اسناد رسمی در قانون تعریف مشخصی دارند که این تعریف، دلایل الکترونیکی مطمئن را شامل نمی شود، اگرچه مرجع صدور گواهی دیجیتال به عنوان یک مقام رسمی با صدور گواهی الکترونیکی، اطمینان سند الکترونیکی را تضمین می کند اما این ماده، حضور فیزیکی نزد مقام رسمی را جهت تنظیم سند لازم می داند که این شرط در دلایل الکترونیکی تأمین نمی شود. هرچند که برای صدور گواهی الکترونیکی برای اشخاص حقیقی حضور خود فرد ضروری است و برای اشخاص حقوقی از آنجا که سامانه امکان صدور گواهی الکترونیک برای شخصیت حقوقی وجود ندارد لازم است ابتدا وکالتنامه ای(دارای اعتبار معین: مشرف به پایان دوره تصدی مدیران)از طرف صاحبان حق امضاء شخص حقوقی به شخصی داده شود و وکالتنامه مزبور در سامانه ثبت گردد.[۱۴۲]اما این حضور برای تنظیم سند نمی باشد بلکه برای گواهی امضای مندرج در سند می باشد بنابراین دلیل الکترونیکی مطمئن مشمول تعریف سند رسمی نیست و از آنجا که قانونگذار، در چنین معاملاتی، وجود یک سند رسمی را لازم می داند نمی توان بدون تصریح قانونگذار، دلیل الکترونیکی مطمئن را برای رفع این الزام قانونی، کافی دانست و نمی توان به استناد اینکه دلیل الکترونیکی، غیر قابل انکار و تردید است، آن را جایگزین سند رسمی دانست زیرا سند رسمی، آثار دیگری نیز دارد، از جمله آنکه تاریخ سند رسمی به موجب ماده ۱۳۰۵ قانون مدنی علیه اشخاص ثالث معتبر است و مدلول این اسناد بدون احتیاج به حکم دادگاه لازم الاجراست که قانونگذار دلیل الکترونیکی مطمئن را واجد این آثار نمی داند، و اعطای یکی از آثار سند رسمی به دلیل الکترونیکی مطمئن نمی تواند بر معادل بودن آن با سند رسمی دلالت کند.
آنچه که این نظر را تقویت می کند آن است که اسناد رسمی، اهداف و کارکردهایی دارند که دلیل الکترونیکی مطمئن قادر به تأمین تمام این کارکردها نیست.[۱۴۳]

ب)اصول حقوقی حاکم بر جنبه اثباتی امضای الکترونیکی

اصول کلی حقوقی حاکم بر جنبه اثباتی امضای الکترونیکی عبارتند از: اصل پذیرش امضای الکترونیکی، اصل عدم تبعیض بین امضای الکترونیکی ساده و مطمئن، اصل برابری آثار امضای دستی و امضای الکترونیکی، اصل در حکم نوشته بودن داده پیام و اصل اصیل بودن داده پیام.[۱۴۴]

۱-اصل پذیرش امضای الکترونیکی[۱۴۵]

ماده ۱۲ قانون تجارت الکترونیک مقرر می دارد:«اسناد و ادله اثبات دعوا ممکن است به صورت داده پیام بوده و در هیچ محکمه یا اداره دولتی نمی توان بر اساس قواعد ادله موجود، ارزش اثباتی داده پیام را صرفا”به دلیل شکل و قالب آن رد کرد».این اصل در خصوص الزام پذیرش امضای الکترونیکی در محاکم است. به این معنی که قاضی باید امضای الکترونیکی را به عنوان دلیل پذیرفته آن را مورد بررسی قرار دهد، هر چند ممکن است پس از بررسی پرونده، صاحب امضای الکترونیکی قادر به اثبات موضوع دعوا نباشد. اما به هر حال نباید امضاء را صرفا” به علت قالب الکترونیکی آن رد کرد. این قاعده در مواد ۹و۵ قانون نمونه آنسیترال (۱۹۹۶) بیان شده است. بر اساس ماده ۹«در هر اقدام حقوقی هیچ یک از قواعد اثبات دعوا نباید به گونه ای اعمال گردد که منجر به عدم پذیرش داده پیام به عنوان دلیل شود صرفا” به این دلیل که در قالب یک داده پیام است…..» و همچنین در ماده ۵ همان قانون آمده است:«اثر حقوقی، اعتبار و قابلیت اجرای اطلاعات نباید صرفا” به علت این که در قالب داده پیام است، مورد انکار قرار گیرد».همچنین در اکثریت قریب به اتفاق قوانین تجارت الکترونیک سایر کشورها و دستورالعمل اتحادیه اروپا به عنوان اصل کلی مورد پذیرش قرار گرفته است.[۱۴۶]

۲-اصل برابری آثار امضای دستی و امضای الکترونیکی

مطابق ماده ۷ قانون تجارت الکترونیک ایران«هر گاه قانون، وجود امضاء را لازم بداند امضای الکترونیکی مکفی است ».
قانون نمونه آنسیترال راجع به تجارت الکترونیکی نمی کوشد برای هر نوع سند کاغذی معادلی معرفی نماید، بلکه معیار هایی را برای داده پیام مقرر می کند که در صورت تحقق، داده پیام همان اعتباری را پیدا خواهد کرد که اسناد کاغذی دارا هستند.
این اصل در بند ۱ ماده ۶ قانون نمونه ۲۰۰۱ و بند ۱ ماده۷ قانون نمونه ۱۹۹۶ بیان شده است. مطابق این اصل، بین امضای دستی در اسناد کاغذی و امضای الکترونیکی به لحاظ آثار هیچ تفاوتی وجود ندارد.

۳-اصل عدم تبعیض بین امضای ساده و مطمئن

اصل دیگری که در ارتباط با امضای الکترونیکی در حقوق تجارت الکترونیک مطرح است قاعده عدم تبعیض بین امضای الکترونیکی ساده و مطمئن به لحاظ دارا بودن ارزش اثباتی و قابل پذیرش بودن در محاکم است. البته واضح است که ارزش اثباتی این دو نوع امضاء با یکدیگر متفاوت است. به عبارت دیگر، همان طور که توضیح داده خواهد شد ارزش اثباتی امضای الکترونیکی ساده کمتر از امضای الکترونیکی مطمئن است اما این به آن معنا نیست که این نوع امضاء فاقد ارزش است.[۱۴۷]
اگر چه این اصل به صراحت در قانون تجارت الکترونیک و قانون نمونه امضای الکترونیکی ذکر نشده است، اما از اطلاق ماده ۷ قانون تجارت الکترونیک و ماده ۶ قانون نمونه ۲۰۰۱ و بند ۱ ماده ۷ قانون نمونه تجارت الکترونیکی ۱۹۹۶ که عبارت امضای الکترونیکی را بدون هیچ قیدی آورده است، قابل استنباط است، همچنین این قاعده از بند ۲ ماده ۵ دستورالعمل اتحادیه اروپا نیز قابل استنباط است.[۱۴۸]

۴-اصل برابری داده پیام با نوشته

قبل از توضیح این اصل باید داده پیام را تعریف نمود. بند الف ماده ۲ ق ت. ا. در تعریف داده پیام می گوید:«داده پیام هر نمادی از واقعه، اطلاعات یا مفهوم است که با وسایل الکترونیکی نوری و یا فناوری های جدید اطلاعات، تولید، دریافت، ذخیره یا پردازش می شود». همچنین در بند ج ماده ۲ قانون نمونه آنسیترال ۲۰۰۱ در تعریف داده پیام آورده است«داده پیام عبارت است از اطلاعات ایجاد، ارسال، دریافت یا ذخیره شده از طریق وسایل نوری یا وسایل مشابه از جمله مبادله الکترونیکی داده ها، پست الکترونیکی، تلگراف، تلکس، یا تله کپی است که توسط خود فرد شخصا” یا فردی از جانب وی تولید می شود».
در توضیح این اصل ماده ۶ ق.ت.ا. می گوید:«هر گاه وجود یک نوشته از نظر قانون لازم باشد، داده پیام درحکم نوشته است…» همچنین ماده ۶ قانون نمونه آنسیترال ۱۹۹۶ نیز با همین تعبیر اصل فوق را بیان کرده با این قید که«اطلاعات محتوی داده پیام برای ارجاعات بعدی قابل دسترسی باشد».
علت وضع این اصل این است که قانونگذار قصد دارد با این مقرره همان بار اثباتی را برای داده پیام قائل شود که سند مکتوب در قوانین فعلی دارا می باشند.[۱۴۹]
در سال ۱۹۹۹، اتحادیه اروپا دستو رالعملی تحت عنوان دستورالعمل امضاهای الکترونیکی به تصویب رساند. هدف از این دستورالعمل ایجاد هماهنگی بین قوانین ملی کشورهای عضو اتحادیه در خصوص اعتبار بخشیدن به امضای الکترونیکی است. در این دستورالعمل به امضای الکترونیکی اعتباری مشابه امضای دستی داده شده است. بر این اساس، کشورهای عضو نباید دلایل الکترونیکی را صرفا” به این دلیل که الکترونیکی هستند فاقد اعتبار تلقی کنند.[۱۵۰]
کنفرانس ملی کمیسرهای راجع به قوانین متحدالشکل ایالتی[۱۵۱] که در زمینه برقراری وحدت حقوقی بین ایالت های گوناگون امریکا فعالیت می کند، در سال ۱۹۹۹ قانون متحدالشکل معاملات الکترونیک را به تصویب رساند.[۱۵۲]
این قانون به جز در چهار ایالت جورجیا، ایلینویز، نیویورک و واشنگتن در سایر ایالت های امریکا مورد پذیرش قرار گرفته است. این قانون بر اساس قانون نمونه تجارت الکترونیکی آنسیترال تنظیم شده و اسناد الکترونیکی را معادل اسناد کاغذی قرار داده است.[۱۵۳]
در سال ۱۹۹۹، کنفرانس قانون متحد الشکل کانادا، قانون متحدالشکل تجارت الکترونیکی را پذیرفت و به دول فدرال و دولتهای ایالتی توصیه نمود که آن را بپذیرند. این قانون هم اکنون در سطح فدرال و ایالتی کانادا به اجرا درآمده است. این قانون بر اساس قانون نمونه تجارت الکترونیکی آنسیترال تنظیم گردیده است و به داده پیام همان اعتباری داده است که در قوانین به نوشته داده شده است.[۱۵۴]
به عبارت دیگر، مطابق این اصل در صورتی که در قوانین جاری یا رویه قضایی، اطلاعات باید به صورت نوشته ارائه شود یعنی در قالب اسناد کاغذی مکتوب داده پیام که یک سند الکترونیکی است نیز قابلیت استناد دارد.[۱۵۵]
در رویه قضایی نیز در خصوص این اصل آرایی به شرح ذیل دیده می شود:
۱-در پرونده«کارلس سامپر پاسادا علیه جین تاپیاس»[۱۵۶] قاضی رأی داد که در هر جایی که مقررات الزام می کند که اطلاعاتی به صورت نوشته باشد یک نامه الکترونیکی نیز کافی است، مشروط بر اینکه برای طرفین، امکان دسترسی به آن نامه در زمان بعد از ارسال وجود داشته باشد.[۱۵۷]
۲-در پرونده ی«رادر علیه شرکت مایکروسافت»[۱۵۸] دادگاه اظهار داشت: به قراردادهای الکترونیکی منعقد شده از طریق کلیک کردن، همان اعتباری داده می شود که به قراردادهای نوشته (مکتوب) داده شده است.[۱۵۹]
شایان ذکر است که مطابق قاعده«ما من عام الا و قد خص»اصل کلی در حکم نوشته بودن داده پیام الکترونیکی نیز مطابق ماده ۶ قانون تجارت الکترونیکی با استثنائاتی مواجه است. و موارد استثناء عبارتند از:«الف) اسناد مالکیت اموال غیر منقول. ب) فروش مواد دارویی به مصرف کننده نهایی. ج-اعلام، اخطار، هشدار، و یا عباراتی مشابهی که دستور خاصی برای استفاده کالا صادر می کند و یا از به کارگیری روش های خاصی به صورت فعل یا ترک فعل منع می کند». بند ۳ ماده ۶ قانون نمونه آنسیترال ۱۹۹۶ استثنائات این اصل را به قوانین داخلی کشورها واگذار کرده است،«با این قید که قوانین ملی کشورها حق ندارند استثنائات نامحدود بر این قاعده وضع کنند چرا که در غیر این صورت، امکان اعمال مقررات قانون نمونه فراهم نخواهد شد»[۱۶۰]

۵-اصل اصیل بودن داده پیام

سؤالی که در این قسمت مطرح می شود این است که در صورتی که خواهان یا خوانده به یک سند الکترونیکی به عنوان دلیل استناد کند و این سند مورد انکار یا تردید طرف مقابل (خوانده یا خواهان) واقع شود آیا طبق قانون آیین دادرسی مدنی در صورت عدم ارائه اصل سند، سند از اعداد دلایل خارج خواهد شد و دادخواست ابطال خواهد شد؟ به عبارت دیگر در چنین محیطی آیا مفهومی به نام داده پیام اصل و فرع وجود دارد یا خیر؟
در ماده(۸ق.ت.ا)آمده است که «هر گاه قانون لازم بداند که اطلاعات به صورت اصل ارائه یا نگهداری شود، این امر با نگهداری و ارائه اطلاعات به صورت داده پیام نیز در صورت وجود شرایط زیر امکان پذیر می باشد:
الف–اطلاعات مورد نظر قابل دسترسی بوده و امکان استفاده در صورت رجوع بعدی فراهم باشد.
ب-داده پیام به همان قالبی (فرمتی) که تولید، ارسال و یا دریافت شده و یا به قالبی که دقیقا” نمایشگر اطلاعاتی باشد که تولید، ارسال و یا دریافت شده، نگهداری شود.
ج- اطلاعاتی که مشخص کننده مبدأ، مقصد، زمان ارسال و زمان دریافت داده پیام می باشند نیز در صورت وجود نگهداری شوند.
د- شرایط دیگری که هر نهاد، سازمان، دستگاه دولتی و یا وزارتخانه در خصوص نگهداری داده پیام مرتبط با حوزه مسئولیت خود مقرر نموده فراهم شده باشد.
همچنین ماده ۸ قانون نمونه تجارت الکترونیک ۱۹۹۶ در این زمینه مقرر می دارد:
۱-هر گاه قانون مقرر کرده باشد که اطلاعاتی در شکل اصلی خود ارائه یا نگهداری شوند داده پیام، اصل محسوب می شود مشروط بر اینکه:
الف –اطمینان کامل از تمامیت اطلاعات هنگامی که داده پیام برای اولین بار به صورت نهایی تولید شده است وجود داشته باشد.
ب –هرگاه ضرورت ارائه اطلاعات وجود داشته باشد، امکان نشان دادن اطلاعات به کسی که باید به او ارائه شود وجود داشته باشد.
۲-پاراگراف اول اعمال می شود خواه اینکه شرط مقرر در قالب یک تعهد قراردادی باشد یا صرفا” قانون، آثاری را برای اطلاعاتی که به صورت اصل ارائه یا نگهداری شده بار می کند.
۳-برای اهداف بند الف از بند ۱:
الف –معیار ارزیابی تمامیت داده، حفظ کمال و عدم تغییر در آن خواهد بود. صرف نظر از اضافه کردن هر ظهرنویسی و تأیید یا تغییری که در جریان معمول ارتباط، ذخیره یا نمایش اطلاعات روی می دهد.
ب- با توجه به اهداف تولید اطلاعات و سایر اوضاع و احوال ، استانداردهای قابلیت اعتماد تعیین می شود. منظور از استاندارد، سطحی از ایمنی است که با توجه به موضوع داده پیام باید رعایت شود. از موارد فوق می توان نتیجه گرفت که داده پیام، اصل و فرع ندارد و همه نسخه ها و کپی ها یکسان هستند و داده پیامی که مستند دعوی قرار گرفته اصل تلقی می شود. از این رو، قانون تجارت الکترونیک ایران و قانون نمونه تجارت الکترونیک درصدد این هستند که موانعی را به بهانه اصل نبودن ممکن است در جریان استناد به اسناد الکترونیکی در دعوا مطرح شود بردارند.[۱۶۱]

سومین بخش شامل درک و استدلال[۱۰۵] به وسیله ی هیجان می باشد، توانایی درک هیجان ها، درک معانی آن ها و چگونگی ترکیب آن ها با یکدیگر باعث پیشرفت فرد می شود. شاخه ی سوم هوش هیجانی با دانش پایه یی سیستم هیجانی، ارتباط دارد. توانش اصلی در این سطح، مربوط به توانایی برچسب زدن با کلمات و باز شناسی روابط میان نمونه های بارز واژگان عاطفی است. افراد با هوش هیجانی، توانایی تشخیص اصطلاحاتی که برای توصیف هیجانات در مجموعه یی از واژگان آشنا و گروهی از عبارات هیجانی که در طبقه یی از واژگان نا مشخص، ترتیب یافته اند را دارند. برای مثال افراد یاد گرفته اند که واژه هایی نظیر «خشم»، «ناراحتی» و «رنجش» می توانند با یکدیگر در یک نقطه واحد یعنی عصبانیت قرار گیرند. شاید هم رابطه میان این اصطلاحات، حدس زده شود که اگر محرک های تحریک کننده حذف نشوند، رنجش و ناراحتی تبدیل به خشم شود (مایر و سالووی، ۱۹۹۷؛ به نقل از دهکردی، ۱۳۸۶).
بخش چهارم مدیریت هیجان[۱۰۶] هاست، به این معنی که کسی که قادر به اداره ی هیجان های خود است، ادراک هیجانی خوبی دارد و از تغییرات روحیه و فهم هیجانی برخوردار است. در واقع فردی که از نظر هیجانی با هوش است، باید بتواند با شرایط ناپایدار روحی روبرو شود که این نیازمند درک این حالت ها است.
مدیریت هیجانی شامل چگونگی درک فرد از پیشرفت های هیجانی در روابطش با دیگران می باشد. این روابط می تواند غیر قابل پیش بینی باشد. مدیریت هیجانی به فرد اجازه می دهد تا بهترین راهبرد را انتخاب کند و در آن گام نهد (مایر و سالووی، ۱۹۹۷؛ به نقل از دهکردی، ۱۳۸۶).
مایر و سالووی بر اساس این الگو مولفه های هوش هیجانی را به صورت زیر خلاصه کردند:
الف) ادراک، ارزیابی و بیان هیجان که شامل:
–  توانایی شناخت هیجانات جسمی و روان شناختی فرد
–  توانایی شناخت هیجانات در دیگران
–  توانایی بیان صحیح هیجانات و نیازهای مرتبط با آن ها
–  توانایی تمیز بین احساسات واقعی و غیر واقعی
این توانایی ها، مهارت های پایه یی پردازش کننده ی اطلاعات هستند که اطلاعات مربوط در آن شامل هیجانات و حالات مختلف می باشد. این توانایی های هیجانی مهم اند، چرا که افرادی که به سرعت و دقت می توانند عواطف خود را ارزیابی و بیان کنند، بهتر می توانند با محیط و افراد دیگر تعامل داشته باشند. اختلال ناگویی خلقی[۱۰۷]، با این مولفه در ارتباط است. ناگویی خلقی به لحاظ لغوی فقدان واژه برای بیان احساسات است و به لحاظ مفهومی به ناتوانی در شناسایی هیجانات اشاره دارد. افرادی که دچار این اختلال هستند، قادر نیستند احساسات خود را به صورت کلامی بیان کنند و احتمالاً علت آن داشتن مشکل در شناسایی عواطف است (مایر و سالووی، ۱۹۹۷؛ به نقل از دهکردی، ۱۳۸۶).
افراد باید علاوه بر داشتن آگاهی نسبت به احساسات خود قادر به ارزیابی عواطف دیگران باشد. در قابلیت های افراد برای درک دقیق و فهمیدن و همدلی کردن با احساسات دیگران، تفاوت وجود دارد و افرادی که قادر به همدلی کردن و درک احساسات دیگران هستند، بهتر می توانند به محیط اجتماعی خود واکنش نشان دهند و شبکه ی اجتماعی حمایت کننده یی را بسازند (مایر و همکاران، ۱۹۹۹).
همدلی یکی دیگر از مهارت های این مولفه است، که ریشه در مهارت اول یعنی خود آگاهی دارد، به این معنی که هر جه ما به احساسات خود آگاه تر باشیم، بهتر می توانیم عواطف و احساسات دیگران را درک کنیم.
فشباخ (۱۹۹۲؛ به نقل از مایر و همکاران، ۱۹۹۰) همدلی را متشکل از سه بخش می داند:
الف) ادراک و تمیز به معنی توانایی استفاده از اطلاعات برای شناسایی، تمیز و نام گذاری هیجانات دیگران که شامل:
–      توانایی تجربه و پذیرش نقطه نظرات دیگران
–      حساسیت هیجانی به معنی توانایی سهیم بودن در عواطف و احساسات دیگران
ب) تسهیل هیجانی تفکر که شامل:
–      توانایی ایجاد و بسط هیجان های مشخص به منظور تسهیل قضاوت ها و خاطرات مربوط به احساسات
–      توانایی استفاده از نوسانات خلق به منظور در نظر گرفتن دیدگاه های مختلف و توانایی ترکیب این دیدگاه ها برای ایجاد خلق خاص
–      توانایی استفاده از حالت های هیجانی  برای تسهیل حل مسأله و خلاقیت
ج) شناختن و تحلیل هیجان ها و به کار گیری معلومات هیجانی، که شامل:
–      توانایی درک چگونگی ارتباط هیجان های مختلف
–      توانایی درک علل و نتایج هیجانات
–      توانایی تفسیر هیجانات پیچیده، مثل حالات هیجانی متضاد
–      توانایی شناسایی و پیش بینی حالات گذرا بین هیجانات، مثل شرم و خشم
این بخش شامل شناخت اساسی در مورد نظام هیجانی می باشد. بنیادی ترین توانایی در این سطح، با توانایی فرد در شناسایی هیجانات و انتساب نام برای آن ها و تشخیص روابط بین هیجانات مختلف و تعبیر و تفسیر آن ها در ارتباطات است. فردی که از نظر عاطفی با هوش است، قادر به تشخیص و به کارگیری کلمات مناسب برای هیجانات خود بوده و می تواند هیجان ها را به صورت خانواده دسته بندی کند و یک گروه هیجانی را در میان هیجانات مبهم و وسیع متمایز کند (مایر و همکاران، ۲۰۰۰؛ به نقل از دهکردی، ۱۳۸۶ )
د) مدیریت هیجانات که شامل:
–      توانایی پذیرش [۱۰۸]هیجانات، هم هیجانات خوش آیند و هم ناخوشایند
–      توانایی نظارت[۱۰۹] بر هیجانات و تأمل در مورد آن ها
–      توانایی درگیر شدن[۱۱۰]، به تأخیر انداختن یا دور شدن از یک حالت هیجانی خاص
–      توانایی مدیریت[۱۱۱] هیجان ها در خود و دیگران
شناخت عاطفی در مرحله چهارم هوش هیجانی، یعنی تنظیم عواطف نقش دارد. افراد به منظور استفاده از شناخت خود، باید قابلیت های بیشتری را کسب کنند. آن ها باید نسبت به تجربه، خلق و احساس، حالت پذیرنده و باز داشته باشند و در درگیر شدن در رفتارهایی که هیجانات مطلوب به دنبال دارد، مهارت کسب کنند. تنظیم هیجان به توانایی باز نگری و باز سازی شدت و جهت یک هیجان در خود و دیگران بر می گردد و شامل تعدیل هیجانات منفی و تغییر جهت آن ها به سمت سازش یافتگی و نگهداری هیجانات لذت بخش می باشد. افراد علاوه بر تنظیم هیجانات خود، باید قادر به مدیریت هیجانات دیگران نیز باشند. یعنی توانایی تنظیم و جایگزینی هیجانات را داشته باشند، مثل سخنرانی که برای بر طرف کردن احساس کسالت در شنوندگان، لطیفه ای را تعریف می کند (پلیتری، ۲۰۰۲؛ به نقل از دهکردی، ۱۳۸۶).

کارکردهای هوش هیجانی

کارآمدی فرد در مسایل فردی و اجتماعی به طور قابل ملاحظه یی توسط تجربه های هیجانی و نحوه ی مواجهه و انطباق با رویدادها تعیین می شود. به طور کلی توانش های هیجانی رفتار و پیامدهای زندگی را پیش بینی می کنند و برای موفقیت در زندگی اهمیت دارند. در ادامه کارکردهای هوش هیجانی به اختصار مورد بررسی قرار می گیرند.
الف) هوش هیجانی (تفکر و رفتار اجتماعی[۱۱۲])
یک جنبه مهم هوش هیجانی این است که بدانیم چگونه این تأثیرات هیجانی عمل می کنند و چگونه می توان آن ها را تنظیم کرد. این بحث نه تنها مورد توجه روان شناسان است بلکه هر فردی که بخواهد از نقش پیچیده ی هیجان در زندگی روزمره ی انسان، آگاهی یابد، جذب آن می شود. مطالعات اخیر نشان می دهد که هیجان و شناخت جدا نیستند، یعنی توانایی مستقل ذهنی که اغلب از سوی فلاسفه و برخی روان شناسان فرض می شد، بلکه در زندگی اجتماعی انسان، میان احساس و تفکر، همبستگی بنیادی وجود دارد. تجربه های هیجانی کاملاً با شیوه ی اندوزش و بازنمایی اطلاعات دریافت شده از محیط رابطه دارد. هیجان می تواند فرایند تفکر (چگونگی ارتباط با داده های اجتماعی) و محتوای تفکر، قضاوت و رفتار(آنچه فکر یا عمل می کنیم) را تحت تأثیر قرار می دهد. شاید بیشترین اثر بنیادی حالات هیجانی در یاد آوری خاطرات باشد. افراد در یک خلق مثبت، خاطرات و تجربه های شاد و مثبت را از دوران کودکی به یاد می آورند. بر عکس در خلق منفی افکار منفی به ذهن متبادر می شود که حتی ممکن است آینده ی فرد را به مخاطره اندازد. آگاهی از این اثرات ظریف، مؤلفه مهم هوش هیجانی است که به پیش بینی و کنترل موقعیت ها، کمک می کند.
هیجان ها می تواند بر قضاوت واقعی اجتماعی افراد اثر بگذارد، مثلاً مشاهده ی دیگران و تفسیر معنای رفتاری آن ها، یکی از تکالیف اساسی قضاوت است که در زندگی روزمره با آن مواجه می شویم. به نظر می رسد که هیجان حتی در چنین قضاوت هایی نیز تأثیر عمیق داشته باشد. در واقع هیجان انواع تفکرات و خاطراتی را که برای برداشت رفتارهای اجتماعی به کار می رود، تحت تأثیر قرار می دهد. به عبارت دیگر لبخند گرم و دوستانه ی فرد از سوی شخصی با حالت خلق ناراحت می تواند به عنوان رفتار فخر فروشی تعبیر شود. همچنین این نوع از اثرات خلق، نحوه ی قضاوت، رفتارها، موفقیت ها و شکست های فردی را در موقعیت واقعی زندگی، مانند گذراندن یک امتحان، تعیین می کند. شاید یکی از دلایل اثرات قضاوتی خلق این باشد که افراد معمولاً بر خلق ثابت تمرکز دارند تا خلق متغیر. بنابراین عاطفه بر آن چه ما توجه می کنیم، آن چه یاد می گیریم و آن چه به خاطر می آوریم و سرانجام انواع تصمیم هایی که می گیریم، اثر دارد. هر چند این نوع القای عاطفی نسبتاً یک فرایند گذرا و حساس است و می تواند به آسانی تحت تأثیر آگاهی فرد از حالات خلقیش تغییر کند. یکی از جنبه های مهم هوش هیجانی آگاهی از این مطلب است که چگونه، چه وقت و چرا این اثرات اتفاق می افتد. هیجان نه تنها بر محتوای شناخت و رفتار اثر دارد بلکه بر فرایند شناخت یعنی چگونگی تفکر نیز اثر دارد. خلق مثبت، آرامش، راحتی و سبک تفکر برتر را ایجاد می کند. یعنی کنترل تفکرات درونی استعدادها و عقاید در این شیوه از تفکر افراد گرایش کمتری در توجه به اطلاعات بیرونی دارند و در عوض بیشتر تمایل به ادغام جزییات موقعیتی در دانش قبلی خود درباره ی دنیای اطراف نشان می دهند. در مقابل هیجان منفی سبک تفکر متمرکز بر دنیای خارجی را ایجاد می کند که با خواسته های دنیای بیرونی مطابقت دارد. این تفاوت ها در سبک تفکر با ایده های تکاملی که پیشنهاد می کنند، هیجان پاسخ مناسبی برای پاسخ به موقعیت های مختلف است، سازگار می باشد. هیجان مثبت به ما می گوید که محیط مساعد است و ما می توانیم جهت پاسخ بر دانش موجود تکیه کنیم. هیجان منفی بیشتر شبیه یک علامت هشدار است که ما را آگاه می سازد که محیط بالقوه خطرناک است و لازم است به اطلاعات خارجی به دقت توجه کنیم. درک انواع پیامدهای ظریف پردازش هیجانی ، احتمالاً ویژگی مهم هوش هیجانی است، چرا که ما می دانیم که احساس خوب در مقایسه با احساس بد نحوه ی برخورد و نگرش ما را در موقعیت های اجتماعی یکسان و مشابه متفاوت می سازد در اینجا هم اهمیت هوش هیجانی روشن می شود. هوش هیجانی بدین معناست که حتی حالات خلقی معمولی هم می توانند به صورت بنیادی ما را از شیوه ی رفتار خود و دیگران آگاه سازد. افراد معمولاً از این اثرات آگاهی ندارند. لذا هوش هیجانی بالا بیانگر نگرش و سنجیده نسبت به این تاثیرات می باشد . القای هیجانی گستره یی از رفتارهای میان فردی راتحت تأثیر قرار می دهد. مثلاً استفاده از راهبردهای تقاضا، قانع سازی ومذاکره.
ب) هوش هیجانی و انطباق[۱۱۳] با رویدادهای فشارزا[۱۱۴] :
در قرن حاضر که عصر فشار روانی، اضطراب و مواجهه (کنار آمدن ) نامیده می شود، توانایی کنترل هیجان های ناگوار، درسلامت هیجانی ، اهمیت خاصی دارد (گلمن ،۱۹۹۵). مواجهه به تلاش های شخصی در مهار و اداره ی یک موقعیت فشارزا و چالش برانگیز اطلاق می شود. رابطه ی میان فرایندهای مواجهه و پیامدهای انطباقی مثل سلامت جسمانی و روان شناختی در میان محقققان شخصیت مورد توجه می باشد (زینتال، ۲۰۰۰). مدل تبادلی فشارروانی (لازاروس، ۱۹۷۳) آن را به عنوان یک فرایند چند متغیری بررسی می کنند که شامل درون داد (متغیرهای شخصیتی موقعیتی) برون داد (اثرات لحظه ای و بلندمدت) و فعالیت های میانجی فرایندهای برپایی و مواجهه می باشد. بیشترین توصیف آشکار از مواجهه، عقیده ی کارآیی (ثمربخشی) است. اهمیت اصلی فرایندهای برپایی و مواجهه این است که آن ها پیامدهای انطباقی را تحت تأثیر قرار می دهند. علاوه بر این کنترل هیجان های مخالف ایجاد شده در موقعیت فشارزا، برای انجام عمل موفق ضروری است. به نظر می رسد مواجهه کارآمد نقش محوری در هوش هیجانی دارد سالووی و مایر بیان کردند که اکثر افراد با هوش هیجانی بالا، مواجهه موفق تری دارند، چرا که آن ها با دقت حالات هیجانی خود را درک و ابراز می کنند، می دانند چگونه و چه وقت احساساتشان را بیان کنند و می توانند به گونه یی کارآمد حالات خلقی شان را تنظیم کنند. این نظریه ها پردازش یا فرایندهای شناختی را در محور پاسخ هیجانی قرار می دهند. هوش هیجانی در این مدل به عنوان یک ویژگی شخصیتی است یعنی مجموعه یی از توانش ها یا مهارت ها برای کنترل موثر رویدادهایی که ممکن است پیامدهای انطباقی بعدی را پیش بینی کنند، در مقابل درخواست ها یا چالش های محیط، توانش های هوش هیجانی، انتخاب و کنترل راهبردهای مواجهه هدایت شده به سوی موقعیت را تحت تأثیر قرار می دهد. سازگاری موفق به انسجام عمل توانش های هیجانی بستگی دارد.  نقص در این توانش ها، مانند ادراک و ابراز هیجان در رشد و تحقق بیشتر مهارت های پیچیده و مواجهه، مانند تنظیم هیجان، اختلال ایجاد می کند (مک باردولارسون، ۱۹۹۷؛ به نقل ازخسروجاوید، ۱۹۸۰).

عوامل مؤثر بر هوش هیجانی

هوش هیجانی، همچون سایر پدیده های روان شناختی در فرایند رشد آدمی در معرض تغییر و تحول قرار دارد. این تغییرات تحت تأثیر عوامل متعددی به ظهور می رسند که در این میان می توان به نقش عوامل فردی و محیطی شامل خود آگاهی، مدیریت هیجان، خوش بینی، بررسی رفتارها[۱۱۵]، تجزیه و تحلیل هیجانات[۱۱۶]، محیط [۱۱۷]و چند عامل دیگر اشاره نمود که به این ترتیب به توضیح نقش هر یک از این عوامل می پردازیم:
خودآگاهی: مشاهده و شناخت احساسات خود و یافتن واژگانی برای احساسات، راه هایی برای رسیدن به خودآگاهی است. فرد باید سعی کند نسبت به ارتباط میان افکار، احساسات و واکنش های خود بینش کسب کند(گلمن، ۱۹۹۵؛ ترجمه پارسا، ۱۳۸۰).
تجزیه وتحلیل: پس از شناخت دقیق هیجانات، فرد باید عوامل به وجود آورنده ی چگونگی و چرایی هیجانات را درشرایط مختلف تجزیه و تحلیل کند. این کار باعث درک و شناخت بهتر فرد از خود و ارتباط بهتر او با محیط و تنظیم هیجانات او می شود که به آن «سواد هیجانی » گفته می شود.
تقویت خوش بینی: خوش بینی به معنای اعتقاد و امیدواری به بروز نتایج مثبت و ترکیب نیرومندی از تفکر و احساسات ما است که باعث احساس کفایت، برخوردهای مثبت، ارتباط سازنده، افزایش سطح عملکرد و تسهیل رفتار هوشمندانه می شود. به گفته مایر(۱۹۹۹) انتظار داریم بسیاری از افرادی که دارای هوش هیجانی بالایی هستند خوش بین باشند، نتیجه ی خوش بینی استفاده از مهارت ها است. از دید بارآن (۱۹۹۷) خوش بینی بیشتر یک تسهیل کننده برای هوش هیجانی است تا توانایی واقعی این سازه. خوش بینی رفتار هوشمندانه را تسهیل می کند وجزو عوامل ضروری رشدEQ   محسوب می شود (بارآن،۱۹۹۷).
بررسی رفتارها: به این معنی که افراد با بررسی اعمال ورفتار خویش از پیامدهای آن ها آگاه باشند و تشخیص دهند که در تصمیم هایشان، غلبه با اندیشه است یا احساس.
مدیریت هیجان ها و پاسخ ها: افراد مجبور نیستند که بلافاصله به رفتارها و صحبتهای دیگران عکس العمل نشان دهند، بلکه بهتر است برای پاسخ دهی حداقل ده ثانیه صبر کنند، تا بتوانند هیجان ها و احساسات خود را کنترل کنند.
خود فاش سازی: ارزش دهی به صداقت و رو راست بودن و ایجاد حس اعتماد در یک ارتباط و شناخت موقعیت هایی که می توان بدون احساس خطر درباره ی احساسات خصوصی خود صحبت کرد، ازموارد مربوط به خودفاش سازی است.
خویشتن پذیری: افراد باید علی رغم شناخت نقاط قوت وضعف خود، از زاویه یی مثبت به خود نگریسته و خود را بپذیرند و علاوه بر آن مسئولیت اجتماعی تصمیمات و اعمال خود را قبول نمایند (گلمن، ترجمه پارسا، ۱۳۸۰).
در رابطه با نقش محیط و یادگیری، تحقیقات نشان می دهد که مناطق «پیش پیشانی» در مغز که موجب مهار و تعدیل هیجان می شوند جزو آخرین قسمت های مغز هستند که به بلوغ آناتومی می رسند. این قسمت ها در سن ۱۵- ۱۶ سالگی بر اثر یادگیری و تجربه های مکرر به رشد کامل خود می رسند( لدوکس و الیزابت ، ۲۰۰۰؛ به نقل از دهکردی، ۱۳۸۶).
براین اساس EQ بر خلاف IQ، که به طور نسبی ثابت و تغییر ناپذیر است ، از طریق یادگیری بهبود می یابد. آموزش مهارت های اجتماعی مانند توانایی گوش دادن به دیگران، بیان احساسات و علایق و نظرات شخصی، استفاده از روش حل مسأله در زمان مواجهه با تعارض نیز موجب پیشرفت فرد در مهارت های اجتماعی و هوش هیجانی می شود (چرنیس، ۲۰۰۰؛ به نقل از دهکردی، ۱۳۸۶).

جامعه آماری پژوهش، شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران است که سهام آنها در طی سال های ۱۳۸۸-۱۳۹۲ مورد معامله قرار گرفته است و قلمرو زمانی آن نیز از فروردین آغاز شد و تا شهریور ماه سال ۱۳۹۳ به پایان رسیده است.
۳-۴- نمونه آماری
نمونه آماری اینگونه انتخاب گردید که با توجه به گروه بندی شرکت های پذیرفته شده در بورس در صنایع مختلف که هر صنعت دارای طبقه بندی خاص خود می باشد، شرکت هایی که در هر طبقه صنعت خود سرمایه اولیه بیشتری دارند، انتخاب شدند. تعداد شرکت های جامعه ۳۱۵ هستند که از این میان حجم نمونه ۶۸ شرکت تعیین شد.
۳ -۵- متغیرهای پژوهش
دو متغیر فرهنگ سازمانی و عملکرد مالی در این پژوهش مورد بررسی قرار گرفته است. متغیرهای این تحقیق به دو دسته مستقل و وابسته تقسیم می شوند.
۳-۵-۱- متغیر مستقل
در این تحقیق فرهنگ طایفه ای، فرهنگ سلسله مراتبی، فرهنگ ویژه سالاری، فرهنگ بازاری نیز به عنوان متغیرهای مستقل در نظرگرفته شده است و ارتباط آن با عملکرد مالی مورد بررسی قرار می گیرد.
۳-۵-۲- متغیر وابسته
متغییر وابسته این پژوهش عملکرد مالی میباشد که با میانگین نرخ بازده دارایی ها در طی سال های ۱۳۹۲-۱۳۸۸ محاسبه میگردد.

۳-۶- گردآوری داده های پژوهش
در این پژوهش برای کسب داده های اولیه برای تجزیه و تحلیل، از پرسشنامه استاندارد کویین و کامرون (۲۰۰۶) استفاده شده است. پرسشنامه فوق به صورت مکرر توسط محققین مختلف مثل کوچکی سیاه خاله سر و دیگران (۱۳۹۱) و یشیل و کایا (۲۰۱۲) در سراسر دنیا استفاده شده است.
جهت گردآوری اطلاعات در مورد فرهنگ سازمانی شرکت های نمونه مورد نظر از پرسشنامه فوق و برای سنجش عملکرد مالی از نرم افزار ره آورد نوین استفاده شده است.
شیوه توزیع پرسشنامه بدین شکل بوده است که در ابتدا با هماهنگی لازم با مدیران مربوطه، پرسشنامه توسط محقق در کلیه شرکت های نمونه توزیع شده است. با توجه به حجم نمونه تعداد ۶۸ پرسشنامه بین پاسخ دهندگان توزیع شد که از آن تعداد، ۵۰ پرسشنامه قابل قبول برگردانده شد.
جدول ۳- ۱: ترکیب سؤالات پرسشنامه پژوهش

تحقیق
مسأله یا موضوع تحقیق که بیانگر وضعیت و مشکلی است که محقق آن را احساس می کند و درصدد دستیابی به راه حل آن می باشد عبارت است از ویژگی های فردی بیمه گر در تمایل به خرید بیمه گذاران که مطالعه موردی آن بیمه بدنه در سطح شهرستان رشت در بین نمایندگی های بیمه ایران می باشد.
از آن جا که نفع بیمه پذیر یک اصل اساسی صنعت بیمه است، مفهوم این اصل آن است فردی که درصدد گرفتن بیمه نامه است باید به طور قانونی اختیار بیمه کردن اموال، حادثه یا زندگی خود را داشته باشد (دهقانی،۱۳۷۸).
همان طور که می دانیم امروزه مشتریان حرف اول را در سازمان ها و شرکت ها می زنند و همه در پی جذب و حفظ آن ها در برابر رقبای خود هستند و با این مشکل مواجه می شوندکه مشتریان بسیار قدرتمند، باهوش و دست نیایفتنی شده اند و این در حالی است که رقابت بین سازمان ها برای جذب این چنین مشتریانی بسیار سخت وطاقت فرسا خواهد بود (رجبیون،۱۳۸۳). بنابراین بازاریابی ضامن بقای سازمان ها می باشد که در این زمینه شناخت ویژگی های فردی بیمه گر تأثیرگذار خواهد بود.
صنعت بیمه کشور به سرعت به سوی خصوصی سازی و آزاد سازی گام برداشته است به طوری که تاکنون شاهد فعالیت ۲۴شرکت به ثبت رسیده و فعال در زمینه بیمه های بازرگانی در ایران هستیم، لذا بیمه گران هر روز با رقابتی فزاینده تراز قبل مواجهند و مسلماً آینده از آن بیمه گرانی خواهد بود که بتوانند روش های فروش را با واقعیت ها و مهارت های بازاریابی و فروشندگی حرفه ای خدمات بیمه ای جایگزین نمایند.
برای شرکت های بیمه شناسایی و تقویت عوامل مؤثر بر افزایش تمایل بر خرید بیمه گذاران بسیار مهم است زیرا شناسایی و تقویت این عوامل نه تنها موجب حفظ بیمه گذاران فعلی می گردد بلکه باعث افزایش تعداد بیمه گذاران جدید نیز خواهد شد (خالقی ماکلوانی،۱۳۸۶). بنابراین تحقیق حاضر روی بررسی ارتباط ویژگی های فردی بیمه گر از جمله جنسیت، سن، میزان تحصیلات، صداقت، نحوه بیان و رفتار بیمه گران با میزان تمایل بیمه گذارا به خرید خدمات بیمه ای خصوصاً بیمه بدنه است.
بعضاً دیده شده است زمانی اطلاعات درست در مورد بیمه نامه به بیمه گذار داده نمی شود یا اینکه بیمه گر در وعده ای که به بیمه گذار داده عملی نمی کند یا طرز برخورد(رفتار) با بیمه گذار مناسب نباشد، نشان می‎دهد که تمایل به خرید بیمه نامه از سوی بیمه گذار کاهش پیدا می کند زیرا صداقت در عمل از سوی بیمه گر وجود نداشته است. اگر خدمت رسانی و صداقت در عمل در اذعان عمومی حاکم شود روی تمایل به خرید بیمه گذاران تأثیر می گذارد (Shiu, 2011).
در این پژوهش بررسی روی عوامل مؤثر در تمایل افراد برای خرید بیمه نامه می باشد که محقق ویژگی‎های فردی را به عنوان یکی از عوامل مؤثر در خرید بیمه نامه مورد بررسی قرار می دهد و شاخص هایی را برای ویژگی های فردی بیمه گر بیان می کند که این شاخص ها از کتاب های رفتار سازمانی استیفن پی. رابینز و تئوری های مدیریت دکتر داور ونوس و مهرداد پرچ گرفته شده است.
در این پژوهش تک تک شاخص های ویژگی های فردی مورد آزمون قرار می گیرد تا مهمترین ویژگی ها مشخص شود.
به این دلیل که ویژگی های فردی بیمه گر از متغیرهای دیگری هم تشکیل می شود جای بحث و گفتگو دارد و مسئله دیگر این است که بیمه بدنه مانند برخی بیمه نامه ها اجباری نیست و تمایل به خرید آن علاوه بر ویژگی های فردی تحت تأثیر عوامل فرهنگی و اجتماعی می باشد.
۱-۳) اهمیت و ضرورت تحقیق
در این تحقیق به ویژگی ها و مشخصات بارز و خاص فروشنده حرفه ای در صنعت بیمه پرداخته می شود که با شناسایی این ویژگی ها و بررسی رابطه ای که در جذب مشتری دارند بتوان گامی در جهت تحقیق اهداف والای بیمه که همانا آرامش،آسایش، پیشرفت و شکوفایی امروز و فردای جامعه است برداریم (خالقی ماکلوانی،۱۳۸۶).
می توان با شناسایی عوامل عمده ی تأثیرگذار بر تقاضای بیمه ی بدنه و تقویت عوامل مؤثر، تمایل بیمه گذار را برای خرید بیمه نامه افزایش داد (پزشک فلاح،۱۳۷۹). تمایل بیمه گذار برای خرید خدمات بیمه ای تحت تأثیر عوامل گوناگونی از قبیل ویژگی های فردی، شخصیتی و عوامل فرهنگی، اجتماعی، اقتصادی قرار می گیرد. در راستای تحقیق حاضر به یکی از این عوامل یعنی ویژگی های فردی بیمه گر از دیدگاه بیمه گران پرداخته می شود. بررسی ویژگی های فردی بیمه گر و رابطه آن در میزان تمایل به خرید بیمه نامه از طرف بیمه گذاران از جنبه های نوآوری تحقیق حاضر است.
۱-۴) اهداف تحقیق
۱) سنجش جنسیت بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران
۲) سنجش رفتار بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران
۳) سنجش میزان تحصیلات بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران
۴) سنجش نحوه ی بیان بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران
۵) سنجش سن بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران
۶) سنجش صداقت بیمه گر و تمایل به خرید بیمه گذاران
سنجش همه‎ی گزینه های بالا برای رسیدن به اهداف کاربردی تحقیق یعنی بهبود روند فعالیت های نمایندگی ها و شرکتهای بیمه می باشد.
۱-۵) چارچوب نظری تحقیق
هر تحقیق به یک چارچوب نظری احتیاج دارد، چارچوب نظری الگویی است که فرد پژوهشگر براساس آن درباره روابط بین ایجاد مسأله مهم تشخیص داده شده اند، نظریه پردازی می کند. چارچوب نظری ضرورتاً نباید سخن پژوهشگر باشد و گاه به طور منطقی از نتایج تحقیقات قبلی نشأت می گیرد. چارچوب نظری روابط میان متغیرها را روشن می کند. نظریه هایی را که مبانی این روابط هستند می پروراند و نیز ماهیت و جهت این روابط را توصیف می کند (ظفرقندی مطلق،۱۳۸۳).
متغیرهای مستقل در این تحقیق، ویژگی های فردی عبارتند از: جنسیت، سن، میزان تحصیلات، رفتار، نحوه بیان و صداقت
متغیر مستقل در این تحقیق، تمایل به خرید بیمه گذاران می باشد که تحت تأثیر عوامل مختلف، باعث مؤفقیت و پایداری صنعت بیمه خواهد بود.
مدل مفهومی که در این تحقیق بیان شده است، محقق ساخته می باشد، شاخص های ویژگی های فردی با تمایل به خرید بیمه گذاران مورد بررسی قرار می گیرد.
جلب رضایت مشتری مقوله ای است که ریشه در تاریخ زندگی بشر، تجارت و بازاریابی دارد و تا این امر اتفاق پیدا نکند تمایل به خرید هم اتفاق نمی افتد.
۱-۶) مدل مفهومی تحقیق
جنسیت
سن
ویژگی های فردی
تمایل به خرید بیمه گذاران
رفتار
میزان تحصیلات
نحوه بیان
صداقت